O colegă de breaslă a venit zilele astea la mine pentru a încerca să-i explic de ce nu îşi primeşte toţi bani de la firma la care lucrează crezând că eu o pot lumina. Ea este merchandiser pentru un renumit brand de ciocolată şi mi-a arătat o foaie care m-a stupefiat. În acea foaie erau trecute cifrele vânzărilor şi procentajul atins din target. I-a fost promis un salariu fix iar restul bonficaţiilor (care duceau la un salariu mai decent) nu depindeau de atingerea unui target ci de alte condiţii. Totuşi la sfârşitul lunii drept explicaţie pentru primirea a 500 de ron i-a fost trimisă această foaie cu realizările firmei pe hypermarketurile unde colega mea activează. Acum întrebarea mea este: cât de idiot trebuie să fi a să-i pui unui merchandiser target de vânzări? Ce treabă are mercantizarea mărfii ca şi job cu vinderea ei? Stă merchandiserul la raft ca să o vândă? Cu asta se ocupă hypermaketul în cauză, precum Carrefour-ul, Billa, Kaufland-ul, Xxl-ul iar răzpunzătoare pentru cifrele de 39%, 49% sau 25% sunt aceste magazine şi firma producătoare … sau poate în accepţiunea unora responsabilitatea nu este a lor ci a celui care o aranjează la raft.
Una din greselile frecvente facute de merchandiseri (sau cum naiba li se scrie slujba) este ca aranjeaza astfel incat “totul sa fie perfect”, adica toate produsele aliniate, fara niciunul lipsa etc. Faza e ca oamenii mai degraba cumpara daca si altii au cumparat, adica daca sunt produse lipsa de pe raft. Deci targetul poate fi modificat de merchandiser, teoretic, dar in niciun caz sa atinga anumite tinte de 30 sau 40%.
In hypermarketuri conteaza, asa cum ai spus si tu, altceva decat ce face merchandiser-ul; conteaza pozitia pe raft (nivelul ochilor), capat de raft, pozitionarea pe insula, stopper-e si alte bazaconii ce, culmea, nu tin nici de hypermarket, nici de producator, ci de distribuitor – considerand ca majoritatea producatorilor au distribuitori. De exemplu, pozitionarea pe raft costa, in sensul ca distribuitorii trebuie sa liciteze pentru pozitii (de obicei cu plic inchis, ca sa nu afle concurenta).
Mihai cred ca mi-a ghicit un gand … cand cumpara oamenii? cand este raftul tipla sau cand din el este luata ceva marfa. Eu chiar incerc informal binenteles sa observ acest comportament… momentan nu mi-am format un raspuns categoric desi tind spre varianta ta. Si poate o sa vin curand si cu un post cu mai multe argumente.
Merchandisingul e mai mult decat asezarea marfurilor pe rafturi. Read some more! E absolut normal ca merchandiserul sa aiba responsabilitati legate de volumul vanzarilor. E adevarat ca sunt mai greu de cuantificat dar e normal ca el sa primeasca bonusuri in functie de vanzarile produsului. Pana la urma jobul lui este sa impinga produsul cat mai aproape de consumator, sa-l scoata in evidenta in asa fel incat el sa fie remarcat. Cat despre faptul ca un consumator poate fi influentat mai degraba de un raft “inceput” decat de unul “tzipla” astea sunt pure speculatii. Show me the numbers si apoi va cred!
“Merchandisingul e mai mult decat asezarea marfurilor pe rafturi” cu asta sunt deacord insa mie tare greu sa vad cum poate sa devina un merchadiser vanzator. Pentru ca eu in calitate de merchandiser m-as simti aiurea sa deranje un client din hypermarket si sa-i povestesc eu despre cum face si drege produsul pe care il asez la raft. Sunt deacord sa primeasca bonusuri dar nu sunt deacord cu minciuna … mai ales de partea angajatorilor. Astia nu au spus nimic si nici contractul pe care l-am vazut nu cuprinde Target de vanzari … caci despre anomalia asta vorbeam eu. Si daca este in vre-o carte de specialitate trecut target de vanzari la merchandiser astept cu interes sa citesc si eu.
Cat despre rafturi pline vs mai goale : sunt doar niste supoziti:)
Vanzarile sunt rezultatul unui efort colectiv Alex.
E interesanta problema pe care o pui. Discutabil daca unui
merchandiser i se poate pune un target de vanzari. In definitiv, jobul
lui e sa se asigure ca exista marfa la raft si ca e aranjata (pozitia
pe raft nu depinde de el, e negociata de producator sau distribuitor
cu magazinul in cauza). Ei bine, daca te duci duminica seara intr-un
hypermarket / supermarket (Cora, Mega Image), ai sa fii uimit sa vezi
cate rafturi sunt pur si simplu goale. Ca producator (sau
distribuitor) , tu nu ai gasi o cale de a-i obliga pe oamenii care
trebuie sa umple rafturile astea sa-si faca treaba? Poate asa au
aparut targetele de vanzari care totusi, dupa parerea mea, tin
indirect de activitatea de merchandising.
Pe de alta parte, aduc in discutie situatia promoterilor, acele
persoane (fete de obicei) care stau la raft si le prezinta clientilor
promotiile brandului respectiv sau le dau informatii despre produse.
Am lucrat direct cu aceste fete, fiind veriga care le lega de
producatorul produselor pe care le promovau in magazine. Ei bine,
aceste fete nu numai ca aveau targete de vanzare, dar cifrele
stabilite de producator (una din multinationalele care activeaza in
Romania) erau de-a dreptul astronomice si practic imposibil de
indeplinit. Cu alte cuvinte, pe langa ca erau prost platite, li se mai
si lua din putinii bani pe care ii primeau pentru ca n-au reusit sa
indeplineasca niste targete stabilite de brand manageri care habar
n-aveau ce se petrecea in magazin, si cine, cum si de ce cumpara
brandul de care sunt responsabili.
Deci nu-i de mirare ca li se cere si merchendiserilor sa indeplineasca
cifre de vanzari, iar cand nu reusesc sa o faca, nu-si primesc banii.
Brand managerii din multinationala de care povesteam primesc bonusuri
pentru saving-uri, respectiv au un buget pentru o anumita activitate
si daca reusesc sa cheltuiasca mai putin, primesc un bonus direct
proportional cu economia facuta. In conditiile astea, nu crezi ca e in
interesul lor sa aiba in magazine oameni (merchendiseri & promoteri)
pe care sa-i plateasca cat mai putin?
Personal nu cred ca exista merchandiseri bonusati in urma realizarii unor targete valorice. Mai ales in cazul unui renumit brand de ciocolata. Ca sa primeasca un raspuns colega ta ar fi trebuit sa apeleze la cineva din interiorul firmei de exemplu seful direct.
Oamenii cumpara ceva mai mult atunci cand din raft e luata ceva marfa.Functioneaza chiar si in cazul unui brand foarte cunoscut. In schimb daca lansezi un produs nou sub un brand mai putin cunoscut recomandarea este sa ai ceva mai putina marfa la raft decat concurenta, in acest caz mercantizarea ar putea avea un impact foarte mare asupra vanzarii produsului. O parte dintre consumatori se indreapta catre un produs cumparat anterior si de care au fost multumiti, o alta parte par sa analizeze foarte bine raportul pret-calitate sau pret-cantitate ori sa suceasca produsul pe toate partile inainte sa se hotarasca sa-l cumpere. Exista si o parte din consumatori care par sa respecte efectul de turma fiind ajutai in decizia de cumparare si de faptul ca cineva a cumparat inaintea lor acelasi produs. Eu cred ca imaginea unui raft din care e luata ceva marfa reprezinta unul din factorii care duc la decizia de cumparare.
as dori sa aflu si eu amanunte despre intocmirea unui raport de un merchandiser? pls